近日，在陜西西安高陵區(qū)，有樓盤(pán)推出“先交付后還貸”，即“購(gòu)房者最低首付總房款20%后即可購(gòu)房，在臨近交付時(shí)再辦理貸款”。作為西安市首例，樓市的一大創(chuàng)新之舉，直面“保交付”這個(gè)消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，消息一出，一石激起千層浪，迅速引發(fā)各方關(guān)注與討論。(9月5日《工人日?qǐng)?bào)》)

　　在相關(guān)利好政策刺激下，中國(guó)樓市正恢復(fù)活力。最近，在“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策和利率政策調(diào)整綜合作用下，各地樓市迎來(lái)“紅紅火火”，售樓處看房人增加數(shù)倍，有樓盤(pán)一天售量趕上此前一個(gè)月。除了政策層面發(fā)力之外，開(kāi)發(fā)商也要借助政策東風(fēng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更好業(yè)績(jī)。

　　上述西安這個(gè)樓盤(pán)，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就做出了創(chuàng)新示范。其推出的“先交付后還貸”，一方面延后了還貸時(shí)間，降低了購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)壓力。一般預(yù)售樓盤(pán)，都是辦理完房貸后就立即還貸，即未得房先還貸，如果再加上租房的成本，購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)壓力比較大。而“先交付后還貸”，接近于入住后還貸，壓力自然減輕。

　　另一方面，打消了購(gòu)房者對(duì)樓盤(pán)爛尾的擔(dān)憂。近年來(lái)由于種種原因，不少樓盤(pán)出現(xiàn)延遲交房乃至長(zhǎng)期爛尾，其中包括部分知名開(kāi)發(fā)商、大開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)。一旦延遲交房或者長(zhǎng)期爛尾，購(gòu)房者既不能入住，還得償還房貸，面臨多重壓力和風(fēng)險(xiǎn)。“先交付后還貸”消除這種擔(dān)憂，給購(gòu)房者吃了“定心丸”。

　　這種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新或者營(yíng)銷(xiāo)策略不僅有利于解決購(gòu)房者的疑點(diǎn)問(wèn)題、痛點(diǎn)問(wèn)題，還從側(cè)面說(shuō)明樓市已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商不得不換位思考，從購(gòu)房者的角度出發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)思路。購(gòu)房者擔(dān)心什么問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商就以這種問(wèn)題為導(dǎo)向調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)措施。這是中國(guó)樓市日益成熟、步入健康軌道的標(biāo)志。

　　此外，這種營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)并不虧。其一，這種獨(dú)具一格的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑能提升該樓盤(pán)和開(kāi)發(fā)商知名度，相當(dāng)于免費(fèi)發(fā)布樓盤(pán)促銷(xiāo)廣告。其二，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)更明顯，有利于吸引購(gòu)房者前來(lái)看房、成交，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其三，加快資金回籠后，有利于開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，進(jìn)入良性循環(huán)。

　　當(dāng)然，該樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商敢做出如此決策，還有一個(gè)重要原因是，該項(xiàng)目已經(jīng)接近于完工——各棟樓已經(jīng)封頂，工人們正進(jìn)行著樓層內(nèi)部裝修、外立面粉飾和小區(qū)綠化等工作。這意味著距離實(shí)際交付不遠(yuǎn)了，開(kāi)發(fā)商為“先交付后還貸”所承擔(dān)的資金成本并不重。從這一點(diǎn)上看，并不是每個(gè)樓盤(pán)都具備這樣的條件。

　　之所以有此營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，還在于預(yù)售制尚未取消。如果取消預(yù)售制，所有樓盤(pán)現(xiàn)房銷(xiāo)售，也就不會(huì)有“先交付后還貸”了。當(dāng)銷(xiāo)售方式隨著市場(chǎng)發(fā)生變化，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始傾向于“現(xiàn)房銷(xiāo)售”，或許也能說(shuō)明中國(guó)樓市正在逐漸步入“一手交錢(qián)一手交房”的低風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代。

　　在預(yù)售制未取消，而“保交樓”又面臨諸多不確定性的情形下，希望更多開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多些“先交付后還貸”式營(yíng)銷(xiāo)，這將給購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)商帶來(lái)雙贏，同時(shí)也能倒逼其他預(yù)售樓盤(pán)做出更多承諾、提供更多服務(wù)。當(dāng)宏觀政策利好與營(yíng)銷(xiāo)利好相疊加，才能得到購(gòu)房者青睞，也才能有更多交易。